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有根咱不怕!浙江建业幕墙互联网转型的启示

作者:qebang 时间:2015-08-13 16:57
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企帮商学院导读:2015年8月18-20日,绍兴,建业幕墙,丁世明,现场详解互联网转型的经验与教训,更有互联网营销专家现场解读互联网+思维和战略,现场剖析互联网营销的成功案例。
        一家专业从事门窗(幕墙)研发、设计、生产与施工一体的建材企业,在房地产持续低靡,宏观经济回落,电子商务迅猛发展的大背景下,大胆在互联网营销上进行探索与实践。两年的时间,实现业销售业绩逆势飞扬,在建材行业引起广泛关注,其O2O布局已经初见端倪。
 
        这就是座落于“全球生态环境500佳乡镇”绍兴夏履镇的浙江建业幕墙有限公司。笔者有幸跟随企帮集团董事长刘剑先生走访了该企业,现将建业幕墙互联网转型的成功经验进行系统的总结和梳理,客观的剖析,希望能够给传统企业互联网化带来一些思考和借鉴。
 
        曾经的困惑:转还是不转
 
        众所周知,近年来绝大部分行业都感受到了互联网的冲击,建材行业也不例外。建业幕墙成立于1998年,伴随着中国房地产和城镇化的高速发展,公司业务形成了三大支柱,一个是工程项目门窗的销售和安装,绿城、北辰、雅居客等大型房企都是长期合作客户。其次是为国内外门窗知名品牌代工,最后一个是批发业务,零售业务几乎可以忽略不计。
 
        用建业幕墙董事长丁世明的话来讲,可以说在很长一段时间,公司业务不愁,生产研发给力,过了几年好日子,早在2007年公司销售额就超过了5亿元。2012年以前,公司没有开展网络营销,甚至也从来没有过这种想法。
 
 
        然而从2013年以来,公司业务感受到了宏观经济调整以及电子商务带来的压力。曾经的三大业务来源均出现了下滑问题。摆在公司面前的只有两条路,要么缩小生产规模,要么谋求新的布局和增长点,也就是说如何拥抱互联网。
 
        转型意味着增加新的团队和预算,意味着可能调整销售模式,或者调整渠道策略,也可能调整产品结构,这些都会影响到生产、研发、售后等一系列的环节。简单一句话,转型意味着风险。“机遇与风险并存”,这是丁世明喜欢的一句话。为了寻找到适合建业幕墙转型的方式,丁总带领高管团队一年内几乎把国内所有网络营销的课程听了个遍。听的时候热血澎湃,可是真正要干了,还是不知道该怎么走。偶然的机会,丁世明接触到了企帮集团刘剑先生,两人相见恨晚。尽管开始并没有与企帮达成合作,但是刘剑先生给到建业大胆尝试电商的意见以及具体的平台战略,丁总已经默默的下定决心拥抱互联网。
 
         小试牛刀:电商看趋势,未来看模式
 
        于是,2013年下半年开始,有了建业幕墙陆续在阿里巴巴、淘宝天猫、京东商城上电商的运营和尝试。尽管业绩并不是特别理想,但是逐渐增加的订单让丁世明找到了信心,看到了希望。
 
        2014年下半年,建业与企帮集团正式合作,在电商平台的推广方面,有了专业的指导,电商业绩增长的趋势更加明显。不过对此,丁世明有着更加清醒的认识和更高的追求,他认为电商只是一个销售产品的渠道,决定未来市场胜负的一定是定位和商业模式。
 
        经过不断走访市场和研讨,建业幕墙决定从未来的公司定位和模式上再次做出调整。正如企帮集团品牌顾问、泉之媒创始人徐茂权指出的,互联网给消费者带来了高度的信息透明,也带来了文化的多元化,个性化的个人形象和生活方式将成为新时代年轻一族追求的核心价值观之一。
 
 
        因此丁世明与企帮讨论后决定,重点打造一个自有品牌,把“墅标”(SHOBT)品牌门窗定位成“别墅私人订制门窗第一品牌”。这个概念刚一推向市场,就受到了广泛关注,网站流量明显增加,询单量和成交量每天都在增加。
 
        有根咱不怕:免费模式初见成效 
 
        作为一个逐渐浮出建材市场江湖的民族品牌,毕竟还不能和国内外知名品牌竞争,如何进一步引爆市场,如何迅速扩张,又成为了建业幕墙遇到的一个新瓶颈。
 
        经过几个月时间的思考、讨论,企帮集团给出了一个大胆的想法,利用互联网营销的一个主要模式:免费!
 
        如何免费呢?企帮发现,门窗行业的渠道商和大客户,都喜欢实地考察厂区,实地接触产品。而大多厂家对于客户来讲都在外地,一笔差旅费和时间成本是影响实地考察的重要因素。
 
        能不能免掉客户上门往返考察的差旅费用呢?能不能把客户上门考察的食宿费用全部解决了呢?不过也有一个风险,如果客户考察完了不成交,是要真金白银的发生成本的!而且一旦推出这个模式,作为业界领军企业的建业幕墙,也是不能朝令夕改的!
 
        创新就在一点点,商业上的创新哪怕是一小步也可能会带来公司前进的一大步。丁世明听到这个主意,只说了一句话:“有根咱不怕!
 
        原来,建业幕墙在过好日子的时候,狠抓产品质量。建业幕墙早在2007年就已经拥有了国际上最先进的德国叶鲁及意大利意美吉门窗幕墙生产线。在技术研发上,公司早就与辽宁正典、沈阳乐道、德国旭格等国内外知名门窗系统公司实行长期技术合作。
  
        此外,无论是从材料的选择还是工艺以及生产工序的优化上,建业幕墙都非常重视细节的处理。比如在门窗的每一个拼角处都采用德国双组分卫仕胶,全面实行无缝对接的注胶工艺,确保产品的安全性能。再以隔音门窗系列为例,在材料选择上采取多腔体材料系统结构及中空lowe玻璃、多道密封工艺系统,有效隔音达80分贝,品质完全可以与国际品牌媲美。
 
        丁世明还透漏了一个让人振奋的信息,多年来凡是到过建业幕墙企业参观过的客户成交率高达80%!卓越的产品质量,现代化的生产线,国内一流的生产展示体验中心,让人自然联想到了德国制造业的严谨与认真。
 
        没有任何悬念,免费模式刚刚推出三个月,到访公司客户数量翻了两倍,业绩几乎翻了一倍!
 
        O2O布局:可见的未来
 
        互联网让传播变得更加容易,如何让消费者也成为传播者呢?甚至有没有可能让消费者成为产品的代理商呢?如今这两个核心问题又成为了丁世明思考和想要实践的事情。著名经济学家陈瑜教授对消费资本化论进行阐释时说过,消费者在购买企业的商品之后,企业应把消费者的消费视同是对企业的投资,并按一定的时间间隔,把该企业利润的一定比例返还给消费者。这意味着,消费者在消费的同时,实际成为一个投资者,而消费则质变为资本。
 
        据此,丁总认为,是完全可以把消费者变成产品的代理商的。丁总与企帮反复沟通后又做出了一个大胆的决定,从擅于传播的消费者中选出一部分,继续应用互联网营销的免费模式!
 
        不仅仅免掉这部分消费者上门考察的费用,也免掉购买门窗的费用。当然,这是需要一个诚意押金的。也就是说让这部分消费者的使用场所成为建业幕墙的一个微型展示厅,让他们去主动传播,靠口碑赢得新的用户,根据新用户的成交金额进行消费返点。
 
        笔者总结了一下这个O2O的模式:通过建业幕墙的网络推广找到意向客户,意向客户到建业幕墙实地考察,通过筛选后的客户免费使用门窗,其使用场所成为建业幕墙的“微展厅”,客户再主动线下展示和线上传播,吸引新客户到线下的“微展厅”参观,再回到成交环节。严格意义上来讲,这是一个线上、线下不分彼此,完全融合的一种模式。
 
 
       “这个O2O 的布局我们还在尝试阶段,不敢说一定成功,互联网化面前大家都是摸着石头过河,不过我们还是比较有信心的,因为我们有根。”当笔者追问到对这个模式的看法时,丁世明显得的还是比较谦虚。
 
        据企帮集团刘剑先生介绍,这个O2O的布局,7月份以来,建业幕墙已经开始了尝试。目前在北京、上海、广州、浙江已经发展了20多家“微展厅”,已经带来了30多笔业务。 笔者认为,文无定式,传统企业互联网化都没有固定的模式可以遵循,关键在于结合自己的优势大胆探索与实践。建业幕墙董事长丁世明说过的“有根咱不怕”,恰恰是传统企业转型互联网的先天优势。
 
        “不转型等死,转型找死”,其实并没有那么可怕,可怕的是当你没有了根,想转已经没有了机会!在互联网+的国家战略背景下,聚焦到门窗产业链上的“墅标”(SHOBT),我们期待共同见证一个强大的民族品牌的崛起!
 
        2015年8月18-20日,绍兴,建业幕墙,丁世明,现场详解互联网转型的经验与教训,更有互联网营销专家现场解读互联网+思维和战略,现场剖析互联网营销的成功案例。找到你的互联网转型之路,你还要等下一次吗?
 
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(责任编辑:qebang)

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